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働く人インタビュー

勝率10%からトップマーケターへ。新卒×シニアが語るストラテジックプランナーの魅力とは?

ストラテジックプランナー

職種紹介Interview
キャリア入社

<略歴>
貫場 友介 (ぬきば ゆうすけ):マーケティング局 ストラテジックプランニンググループ所属。2018年10月中途入社。(写真左)
金田 悠暉(かねた ゆうき) :同局・同グループ所属。2022年新卒入社。(写真右)

最上流から事業戦略を設計するストラテジックプランナーとは?

ーーストラテジックプランナー(以下:ストプラ)の業務内容を教えてください。

貫場:ストプラの仕事は、お客様の事業戦略を年間単位で立案し、広告を用いて事業目標を達成するためのご提案をすることです。
お客様の要望が「アカウント(Google・Yahoo!・facebook・LINEなど)の運用改善」であれば、社内の専門チームと連携して提案資料を作成し、
事業そのものの課題解決を求められたときには、プロダクトの戦術立案とともに事業戦略の設計を行います。

ーー貫場さんは中途入社ですが、前職でもマーケティングに携わっていたんでしょうか?

貫場:CyberACEに入社するまで、マーケティングに携わったことはありませんでした。
前職では5年間、サイクルスポーツイベントのプランナーをしていたんですが、「良いイベントをつくれるようになったのに、
なぜイベントに人が集まらないのか?」という課題に直面したんです。
その疑問がきっかけとなって、トップクラスの企業で広告を学びたいと考えるようになり、CyberACEへの入社を決めました。
入社後は1年半、営業をやっていましたね。

イベントディレクターからマーケターへ。大きな転機でした、と貫場さん。

ーー前職・前部署での経験は、どう活きていますか?

貫場:昔も今も、やっていることは変わらない認識です。
イベントプランナーや営業をしていたときも、最優先は「お客様が喜んでくれるかどうか」でした。
そのために、いくつもの仮説を立ててコミュニケーションを取ったり資料を作ったりしていたので、ストプラとして働いている現在と根本の考え方に差はありません。
前職・前部署での経験はマーケティングに直接的には関係ありませんが、無駄ではなかったと感じています。

「はずさないプランニング」の要はヒアリング

ーー金田さんは新卒入社ですよね。マーケティングは全方位に目を向けなければならず、新卒で携わるのはハードルが高いイメージがあります。どんな方法でキャッチアップしていますか?

金田:とにかく周りの先輩たちの知識・考え方、資料の作り方を真似することを意識しています。
トッププレイヤーが周りにたくさんいるので、すごく恵まれた環境なんですよね。だからといって甘んじるわけではないのですが、
先輩たちを真似し続けて誰よりも早く自分のモノにするぞ!と思っています。
ただ、真似をするだけでは限界があるので、部署の垣根を超えて話を聞くなど、知識や情報を積極的にキャッチしにいくことも意識しています。

金田さん「真似ることから貪欲に始めて、見本とした人を猛スピードで超えていきたいです」

ーーお二人とも、CyberACEに入ってからマーケターとしてのキャリアをスタートされたとのことですが、その分苦労も多かったのでは?

貫場:マーケティング局に異動してから半年ほどは、失敗の連続でしたね。コンペの勝率は10%程度でした……。
提案しても、「それは私たちが求めてることじゃないです」とお客様から言われてしまったこともあります。
今考えると、一番の敗因はヒアリングの精度が低かったことです。
価値あるソリューションを提供するには、まずお客様のニーズを把握しなければいけません
つまり、しっかりとしたヒアリングがなければアウトプットやプレゼンの質も下がってしまい、良い提案はできないということです。それを分かっていなかったんですよね。
ヒアリングの重要性に気づいてからは、コンペの勝率は80%以上、受注金額は何倍以上にも上がり、やっとマーケットで戦えるようになりました。

社長から「マーケやめる?」と言われたことも。自信を持って戦えるようになるまで、苦労の連続でした。

金田:内定者インターンをしている時に、数億円規模の大きな提案を任せてもらえたことがありました。
3週間以上かかって資料を作り提案したんですが、結果は全然ダメで……。
今思うと、お客様から必要な情報をヒアリングできていない上にコミュニケーションも不足しており、私が話す内容がまったく刺さっていなかったんです。
貫場さんがいつも言っている「お客様へのヒアリングができていないと良い提案ができない」という意味を身を持って知りましたね。
この失敗を経てから、お客様や営業担当者と積極的にコミュニケーションをとるように意識していて、少しずつコンペに勝てるようになってきました。

ーー失敗を次につなげていて素晴らしいです...!金田さんは新卒で入社し1年目ですが、仕事における裁量はどのくらいありますか?

金田:内定者インターン時代から、クライアントに向けた提案をさせてもらっています。
1年目だと、先輩に同行してスキルを磨くという形をとる企業も多いと思いますが、CyberACEでは与えられる裁量に経験年数は関係ありません。
色んな挑戦をさせてもらえる分、自己管理がすごく重要になりますが、最大限成長できる環境だと感じます。

「誇張はしない」できる範囲でのベストプランを

ーー仕事をする上で大切にしていることはありますか?

貫場:仕事する上で大切にしているのは「誇張しない」ということです。
新規提案だと、お客様の要望に答えたいあまり、何に対しても「できます!」と言ったり、事業達成までのシュミレーション上の数字を強気に提示したりと、誇張してしまいがちです。
しかし、このスタイルでコンペを勝ち取れたとしても、受注した後に現場担当者が苦しむことになりますし、実際に苦労する姿も見てきました。
勝ちたいからといって強気な提案をするのではなく、自信を持って「実行できる」と言える範囲で、ベストな提案をする。今でも一番大切にしていることです。

金田絶対に諦めない、ということは常に意識していますね。妥協せず、満足いく結果を出すために大切なマインドだと考えています。
新卒で入社してまだ数ヶ月、即戦力といわれるにはまだまだですが、最後まで諦めずに食らいつけば得られるものが必ずあると思っています。

ーーストプラとして働くことの魅力ややりがいを教えてください。

貫場:自分のプランニングでお客様の事業が成長したり、設定された目標を上回る成果を出せたりしたときにやりがいを感じます。
また、CyberACEの事業成長は新規企業獲得にかかっているため、「経営の一丁目一番地を任されている」という責任感を持って働くことができます。これは、ストプラならではの醍醐味ですね。

金田:ストプラは、インプットする情報量が圧倒的に多いです。たとえば営業やコンサルだと、 1 つの案件を深堀りするという要素が強いと思いますが、私たちは毎回新規提案で「その1回」に賭けています。
その分、多種多様なビジネスモデルを見れますし、たくさんのお客様に出会えます。色んな情報に触れて、大量の知識をインプットできる環境は学びが多く、今後のキャリアにも役立つと考えています。
あとは、シンプルに勝ち負けがつくのが好きです。勝ったら嬉しいし自分の成長を感じられる。明確な成功体験として自信がつくんです。
反対に負けたら悔しいし、結果が出るまで努力するようになる。成長角度が高く、自分に合っていると思います。

積極的に情報をキャッチアップする熱量を

ーーストプラとしての経験は、ご自身のキャリアにどう役立つと考えていますか?

貫場:ストプラとして働くようになり、キャリアビジョンが大きく広がりました。というのも、事業理解を深めれば、どのような企業でもグロースさせられるスキルが身に付いたからです
今後、キャリアアップを検討する機会があったとしても「どこに行っても成果を出せる」という自信がつきました。
また、CyberACEのストプラは社外の上位役職者と関わる機会がとても多いんですよね。
たとえばご提案の際、先方からは役員や社長が同席されることが多く、高い視座に触れながら仕事をすることができます。
こういった機会をもらえるのはCyberACEだからこそだと思いますし、自分の成長やキャリアにおいても貴重な経験だと考えています。

金田:ストプラはマーケットを深掘り、情報の取りしろ・使い方を考えるのが仕事です。得た知識や考え方には汎用性があるので、どの分野に行っても活かせると考えています。
私は今後もマーケターとしてのキャリアを築いていきたいので、マーケティングを極めるうえで幅広い知識を身につけられるのが、現職の大きな魅力ですね。

ーー今後の目標はありますか?

貫場:より多くの企業に提案し、四半期売上目標を達成したいです。そしてその先にある、会社が掲げた年間売上目標達成も実現したいですね。
先述のとおり、会社自体をグロースさせるためには、新規のお客様を獲得し続けなければなりません。この重要なミッションを任されている以上、
他社が追いつけないほどの提案・事例・武器をつくり続けるのが、私の役割かなと思います。

金田:まずは、すべてのプロダクトや多種多様な業界、トレンドの理解・知識を身につけること。
そのうえで、先頭に立ってマーケットで戦える人材になっていきたいです。

ーーありがとうございます!最後に、どんな人と一緒に働きたいですか?

貫場
広告・マーケティングの知識や業務経験を武器に戦える方、
そして、足りない能力を身につけるためのアクションを惜しまない方と一緒に働きたいと思っています。
マーケット全体が見えていないと、この仕事はできません。自社・競合・顧客の情報を、感度高くキャッチアップできることが重要です。
「先輩たちのもとで成長していきたい」といったマインドではなく、自分から積極的に情報を取りにいける熱量がある人にぜひ入社して欲しいと思っています。

同じくマーケティング局でコミュニケーションプランナーとして戦略に携わる渡辺さんと。

ーー貴重なお話をありがとうございました!CyberACEの「一丁目一番地」を担う皆さんのご活躍を期待しております!